视频营销：B2C“跨栏”的杀手锏富士

CNNIC《2008年上半年网络购物调查报告》最新数据显示，我国2.1亿网民中有5500万网购人群，人均消费达到1080元。易观国际日前公布的《2008年第2季度中国B2C市场季度监测》显示，2008年中国B2C网上零售市场销售规模达17.84亿。有专家称未来几年C2C增速将趋缓，而B2C市场规模增速将赶超C2C。巨大的B2C蛋糕引发了网络市场争夺大战。一时间群雄并起。 　　男子110米栏无疑是北京奥运会国人最为期待的田径比赛，除了刘翔的吸引力，比赛本身也极具观赏性和想像空间（尽管刘翔因故退赛），一道道需要跨越的栏就仿佛人生道路上的屏障与苦难，极易引起观众共鸣、激发斗志。而B2C市场的竞争亦如跨栏大赛，众多选手们公平地PK于电子商务市场的赛场，选手们为夺金摘银纷纷使出混身的解数，有从一河间而终坚持过线的，有磕磕碰碰伤痕累累的，有中途绊倒不幸夭折的近一两年强势崛起的网络视频，或将成为跨栏大战决胜的杀手锏。

　　图书销售退居老三，B2C蝶变

　　图书销售这个中国B2C网上零售赖以起家的法宝似乎正在失去光环。易观国际日前发布的数据显示，今年第二季度，中国B2C网上零售市场3C产品、日用百货的交易量已经超越图书出版物。报告显示，在B2C交易额中，3C产品、日用百货各占比37%、28%，而以图书音像制品为主的出版物的交易只占20%，另外虚拟物品等其他品类占比15%。分析认为，这是中国B2C网上零售业深入市民生活的一种更加成熟的表现。　　　

　　当当和卓越给国人以电子商务的启蒙，而免费的淘宝则勾起了网民对C2C无限的兴趣与遐想，加之北斗手机网、红孩子、VANCL等B2C网站雨后春笋般的茁壮成长，中国消费者逐渐接受并习惯网购的消费观念，由此必然导致B2C业务领域的全面开花，从图书、音像向笔记本、家电等3C产品和服装等日用百货全面扩张。中国B2C市场正迎来前所未有的春天，难怪马云也按捺不住寂寞，一度专注于C2C的淘宝也试水B2C。

　　层峦叠嶂，B2C须跨栏

　　男子110米栏是田径比赛南海舌蕨里比较精彩而激烈的赛事。虽然只有短短的十几秒的较量，然而横在选手面前的十道栏犹如十道险峰，唯有一一跨过才能到达终点。B2C市场的竞争亦如跨栏大赛，众多选手们公平地PK于电子商务市场的赛场，能否笑到最后，取决于选手们的综合实力，取决于能否跨过每一个栏。

　　群雄逐鹿，战国纷争。在解决了需求不足的源头问题之后，B2C的跨栏大赛早已不愁观众，而诚信问题、支付问题、物流问题、库存问题、成本问题、售后问题、与供应商的关系问题，则宛如层峦叠嶂、宛如一道道栏杆，需要B2C选手们一一攻克。

　　相比较而言，笔者以为，诚信问题仍然是目前B2C发展的最大障碍，一旦突破，B2C将取得跨越式发展。随着B2C领域的不断拓展，这一问题显得愈加凸显。原来标准划一的图书、影蝶、笔记本，被个性化的男装、婴儿用品、手机等取代，此外还有更具个性需求特点的化妆品、成人用品、隐形眼镜等产品在蜂拥挤入B2C队伍。尽管目前的支付方式仍以货到付款为主，消费者不用心存疑虑，但是在达成购买意向前如何保证网民对产品充分认可，则是B2C网站脱颖而出、保持持续竞争力的关键。

　　在B2C的所有现实问题中，诚信问题是所有问题的前提和基础，犹如跨栏比赛中的第一栏、第二栏。正所谓好的开始是成功的一半，诚信问题不解决，其他问题处理再好也可能难以引来客户源；诚信问题解决了，就有了充足的信誉保证和资金后盾，其他如支付、物流、库存、成本等问题也就可以对症下药、迎刃而解，成功跨栏便不在话下。 　视频营销，决胜B2C赛场

　　业界曾经热议谁能成为中国的亚马逊、如何成为中国的亚马逊等等，其实大可不必，亚马逊就是亚马逊，当当就是当当，淘宝就是淘宝，它们各有自己的特色，不要幻想着复制别人的模式。今天的中国与上世纪的欧美千差万别，与今天的欧美、与十年前的中国也是千差万别，中国的B2C网站要做自己的品牌、要寻找适合中国国情的发展模式。笔者在案例研三裂瓜究中发现，采用视频营销的方式能有效解决用户诚信问题，攻克消费者的最后一道心理防线。

　　七星购物在B2C领域知名度远不及当当和卓越，甚至略逊于京东商城、红孩子，而今年以来其通过商品视频化的销售方式，大幅提高了商品的关注度。一度被视作有黄色嫌疑的美女视频聊天也得以成功应用，由美女导购员使用视频聊天室的方式，直接向用户展示商品或提供视频导购服务，受到了空前的欢迎。无独有偶，采用这一新型产品导购形式的还有专注于成人用品的性趣堡、专注于企业客户的亚洲港商等一些B2C新锐网站。

　　反观当当、卓越、北斗手机网、红孩子、VANCL、京东商场、淘宝商城等，更多地还是停留于传统的产品介绍方式，显得单调而死板，稳重有余而创新不足。

　　得终端者得天下，视频营销就如同线下的终端促销。有研究表明，导购员在终端的诱导购买，经常使顾客改变购买初衷。视频营销就宛如网络终端的商品导购员，通过其亲切、动听、形象的解说，可以使需求犹豫者更加坚定，使没有需求者产生需求。相比于线下促销而言，消费者不用担心被促销员过分热情服务而无法脱身，也不用担心盯着美女/帅哥导购看个不停时会被人说成好色，因此从这一点上来说，视频营销深得消费者喜欢也就不足为奇。

　　毋庸置疑，将web2.0的视频点播与分享模式运用到B2C电子商务中，将取得事半功倍的效果。网络视频的蓬勃发展也在改变着消费者的生活习惯和消费习惯，也许他/她会因为你的视频制作得比较精美而对你的产品产生兴趣，从而形成购买意向。

　　此外，MSN、QQ或自主开发的即时通信工具的运用也应该受到高度重视。有了即时通信工具，网民可以根据自己的实际情况询问卖家相关问题，卖家可以满足各种个性化的需求。相比线下销售而言，B2C在即时通信满足用户需求方面具有天然的优势。遗憾的是，目前B2C购物网站常设的功能是留言，并且用户留言得不到及时回复，日渐成为摆设。这方面，在C2C领域颇为成功的淘宝网的做法值得B2C借鉴，其开发出了自有即时通信工具淘宝旺旺，同时承诺聊天记录可以作为判断交易的凭证，极大地促进了淘宝网络购物的发展，也打消了消费者担心的网络购物骗局的疑虑。子宫肌瘤都有什么危害呢
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